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亞馬遜PPC廣告ACoS及目標ACoS的計算方法及優化指南

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對于廣告的投入產出是否樂觀,相信各位賣家們心里都有點兒數。

對于亞馬遜站內廣告而言,廣告成本銷售比(acos)的好壞是衡量亞馬遜ppc廣告成功與否的一項關鍵指標。acos數值低,代表廣告投入小,而銷售高,相應的是廣告效果也較好。它是一個浮動的百分比,決定了你對搜索詞的出價方式。

對于許多賣家來說,acos是一個非常復雜的話題,也是一個灰色地帶。本文將從多個維度進行分析,希望能夠讓賣家對acos有更清晰的認識。

一、acos的含義以及計算方式

acos是你的總廣告支出/總銷售額的值。例如,如果你的acos為25%,那么你每獲得1美元的銷售額,你的廣告支出則為0.25美元(此處僅考慮廣告支出)。

二、如何在賣家中心上使用acos

首先你需要進入賣家中心,并在信息中心的右側找到“acos”列。

(圖源:adbadger.com)

在ad badger(亞馬遜ppc管理服務)或賣家中心查看acos時,賣家可以按帳戶、廣告或廣告組的層級細分數據。

(圖源:adbadger.com)

三、如何計算“收支平衡acos”

收支平衡acos意味著你的廣告支出和你的利潤率達到了一個平衡點(即凈虧損/凈收益為0美元)。這時你的acos達到了零利潤和零損失的水平。例如:

一輛售價20美元的玩具車,銷售成本(cogs)為6美元,且賣家為此產品向亞馬遜支付了3美元的費用。即可得出,每筆銷售的廣告前利潤(pre-ad profit)為11(20-3-6=11)美元。

現將這11美元花費在獲取付費流量上以產生銷售額,那么根據公式,11美元/ 20美元,acos即為55%,也就是收支平衡acos。因此,如果acos低于55%,賣家就會獲利,但如果超過55%,賣家將無利可圖。

了解如何計算收支平衡acos對確定目標acos尤為重要。

四、如何達到目標acos?

沒有人希望獲得零利潤,因此則需要另一種稱為目標acos(tacos)的措施。如果你想獲利,則需要將廣告前利潤劃分到目標acos和目標利潤率。如圖所示:

(以55%收支平衡acos為例,40%為目標acos,15%為目標利潤率;圖源:adbadger.com)

五、如何設置tacos?它與出價有何關系?

較為理想是的出價計算方法為,cpc=(客單價*轉化率)/(1/tacos)。

(圖源:adbadger.com)

如果你能將此公式用于每個關鍵字或廣告組的優化,那么你的出價則不容易出現過高或過低的情況。建議賣家為你執行的每個亞馬遜ppc廣告都設定一個tacos,以及一個總體tacos,以防超出廣告預算。

六、acos達到平均水平或高低意味著什么?

據了解,自初以來,ad badger用戶的贊助產品廣告的日均acos為34.42%。賣家可以以此作為參考,可以看作是高acos和低acos的分界線。

ad badger數據表明,其用戶在4月份的acos甚至做到了20%以下。

低acos意味著高利潤率

通常,賣家以低acos為目標。但這取決于你的產品銷售策略。業內人士表示,15%到25%是不錯的低acos,如果賣家決定追求低acos的話,這是一個很好的起點。

設置較低的acos可以作為一種策略納入以下目標:

?盡可能提高盈利

?銷售低轉化率的產品

?將其運用到那些不需要高可見度的產品上

例如,如果你的tacos為10%,你的銷售額為200美元,廣告支出為20美元,那么你則獲得了180美元的利潤(未扣除商品成本)。

但要注意,廣告預算過低也會損害產品的可見度。亞馬遜ppc廣告需要為關鍵字出價,因此過低的出價有失去競價的風險。

高acos帶來高可見度

亞馬遜賣家針對不同類型的產品使用不同的tacos,以盡可能發揮出他們的銷售潛力。較低的acos有利于提高利潤率,而較高的acos則可以提高可見性,占據優勢地位,從長遠來看也能夠帶來更多的利潤。

對于滿足以下條件的賣家,設定較高的acos是一個不錯的策略:

?試圖脫手低價產品

?試圖賣完某種產品

?試圖提高品牌知名度

?想要占領利基市場

?希望產品具有較高的知名度

設定高acos可能與在時代廣場上買廣告或在超級碗投放廣告相類似。投入多,回報高,舍得燒錢才能賺大錢。

例如,如果你的tacos為40%,你的銷售額為1000美元,廣告支出為400美元,那么你的利潤為600美元(未扣除商品成本)。

七、達到目標acos的方法

1、優化你的產品頁面

產品頁面和價格是影響轉化率的兩大因素,因此,即便你在產品排名和亞馬遜ppc廣告做得很好,但如果你的產品頁面不好,你的潛在客戶也可能會投入到你競爭對手的懷抱。

(產品頁面正面教材;圖源:adbadger.com)

出色的產品頁面通常具備:

?準確而引人注目的產品標題

?詳盡的產品說明

?高品質的產品照片和視頻

?大量的好評

?亞馬遜prime

(產品頁面反面教材;圖源:adbadger.com)

2、尋找廣告投放的黃金時間

ad badger近兩年的數據顯示,星期日至星期三是刊登廣告的黃金時間,而黃金月份是4月份。

(ad badger用戶的日均銷售額;圖源:adbadger.com)

可見,年初并不是廣告投放的理想時間,而亞馬遜的銷售額在每年春季期間逐步提升。

3、使用亞馬遜ppc廣告工具

許多亞馬遜ppc廣告工具可以自動出價,這能夠增加你達到tacos的幾率。

(編譯/ 謝欣欣)

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